上帝在关闭一扇门时，同时又为你打开了另一扇窗。问题的关键是你能否用心去发现，通向这扇窗的成功之路在哪里？常德市青年女子刘体英，化腐朽为神奇，把一堆本来遍地都是的泥巴演绎成了滚滚财源，不能不令人拍案叫绝！ 
                         

泥巴里淘金：小小花泥画让我赚了30万

                                                    文 \ 文少保    

                        下岗不失志，下岗女工摆地摊摆出创业灵感
     

1976年12月，刘体英出生在湖南省常德市鼎城区草坪乡。小时候，刘体英就喜欢和男孩子在一起玩泥巴，捏泥人。每次捏泥人比赛，刘体英总是能获第一名，因此她捏出的泥人惟妙惟肖，生动逼真。18岁那年，因为家境贫困，刘体英不得不辍学回家，背着行囊含泪踏上了打工之路。
    来到常德市后，由于只有初中文化学历，刘体英想要寻找一份高薪工作的梦想破灭了。就在她几乎身无分文的时候，常德市一家大酒店对外招工，凭着纯朴的气质和清秀的外表，刘体英被录取了，成了酒店的一名服务员。那间酒店的老板是一个极有品味的人，在酒店的走廊、房间里等处悬挂了许多漂亮的装饰画，刘体英心中非常喜欢，她甚至梦想有一天能够开家装饰画店，自己做老板，那该多好啊！
    几年后，刘体英从酒店里下岗了，当时她已经25岁了，走出酒店的大门，两眼一抹黑，什么也不懂，她急得真想哭。她强忍住心中的忧伤，匆匆忙忙往人才市场赶。到了人才市场，大部分公司招人都要求年轻有文化，自己只有初中学历，只能做些家政活，且待遇又非常低。思来想去，刘体英只好先回家和丈夫商量后再作打算。
    回家后，刘体英将在劳务市场上的情况一五一十的和丈夫一说，丈夫知道如今再就业的困难，就安慰她先不要着急，把心态调整好，工作可以慢慢找。在家闲得无聊的日子里，刘体英喜欢去书摊上买一些杂志，以此来打发日子。然而，几乎每本杂志里面都有下岗工人自己创业当老板的故事，看得多了，刘体英的心里萌生了一股自己创业的愿望，她将自己的想法和下岗的丈夫一说，没想到丈夫非常支持，夫妻俩决定寻找一个好的项目，去圆一个美好的创业梦。
    可是，找项目又谈何容易，刘体英决定从摆地摊干起，于是她在学校门口卖起了文具、玩具、小食品等。刘体英发现，学生们更喜欢一些新奇的东西。一天，刘体英进货的时候被一种流动山水画和沙画吸引，她进了一批货，果然很受学生们喜欢。尤其是沙画，更是让小学生们爱不释手。当刘体英再一次进货的时候，批发老板说已断货，却又说不上什么时候有，刘体英只好打道回俯。走在回家的路上，一个念头突然跳进她的脑海：以前卖的水彩笔和填色册也很受小学生欢迎，现在学生们对沙画又这么喜爱，既然用沙能做画，那么用泥也是否能做画呢？这个念头让她兴奋不已。
      
               逼出来的技术，跑出来的信心：流动销售让她轻松赚到第一桶金
       

刘体英开始做准备工作。可是，脑子里一点头绪也没有，思来想去，她认为，既然用沙可以做画，那么用泥巴一定能做画。忽然，刘体英脑中灵光一闪，作调查时不是有许多学生用水彩笔在描卡通画吗？如果能够将水彩笔的色彩和沙画的立体感这两种优点集合在一起，那该多好。想到目前市场上的浮雕壁画，由于价格太贵，因而不能形成大众消费，刘体英把许多种画的模型结合到一起后，她决定要研制出一种以泥巴为材料，既有浮雕壁画的外形和内涵、成本又低的新型画种。为了找到黄泥巴，刘体英跑遍了整个常德市城区，都没有发现合适的黄泥巴。有一天，刘体英去一个亲戚家，经过河湖山时，发现河湖山上的泥巴金黄金黄的，这正是自己要找的黄泥啊！当时，正是炎炎夏日，她顾不了那么多，飞速地跑向河湖山，等爬到山顶后，她的衣服全身都湿透了。她用塑料袋提了五斤黄泥巴下了山。
    黄泥巴找到了，可是到哪里去找黑泥巴、绿泥巴、蓝泥巴呢？黑泥巴倒好找，去大锅炉房掏粉煤灰就行，可是绿泥巴、蓝泥巴可怎么找呢？这可让刘体英伤透了脑筋。
    然而，困难难不倒有心人。有天晚上，刘体英正在看电视，忽然，电视里插播一条石材加工的广告，加工现场堆满了石材料品，可是，在石材料品加工厂旁边，也积聚了一堆白色的石材灰。一看到这个镜头时，刘体英的心怦怦直跳，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。她想，何不以白色石材灰为基本原料，进行蓝绿颜色调和呢？
    由于手头资金有限，她卖掉了结婚时的首饰，筹集了两千多元。刘体英从中拿出几百元钱，买来一些原材料，开始在家里做实验。嗨，真没想到，爱人学的化工知识在这时也派上了大用场。可是，用泥巴做成的画比较容易脱落，为了解决这个问题，刘体英请教了一些化工颜料专家。刘体英往泥巴里加入了一些发泡剂和轻质材料，进行调和。
    经过反复对比实验，摸索调整配方，终于生产出白色、黑色、男肤色、女肤色、红色、黄色、蓝色等三十种颜色的泥巴，这些泥巴正是制作新型画种的专用材料，考虑到市场上卖的橡皮泥又叫彩泥，与自己的泥巴是两个不同的东西，为了区别，刘体英给它起了一个时尚的名字叫花泥，于是，花泥画就由此而来了。
    泥巴生产出来了，用什么来包装呢？正当刘体英一筹莫展之际，常德市棉科所的一位科技人员的举动让刘体英眼前一亮：他从照相馆收购一些装胶卷的塑料瓶，据说是用来搞良种繁育的。这种塑料瓶轻巧、密封性好，不正是刘体英梦寐以求的包装吗？刘体英当即收购少量试试，果然感觉效果极好，之后便以五分至一毛的价格收购了５０００多个。接着就将这些泥巴分装到塑料瓶中，每瓶３０克，共装了１５００瓶，然后写上每一种颜色的名称，再用双面胶带贴在塑料瓶上，每十种颜色为一组，最后用透明塑料袋装好，且每个塑料袋内均附上使用说明书、联系地址、电话等等。刘体英还从市场上买来2.44米×1.22米的三合板，一块只需12元至15元，用壁纸刀将三合板裁成20cm×25cm的规格的小木板，可划54块，如果进行套材，浪费更少。再用笔把各种漂亮的卡通、动物、人物、风景、文字等图案描到三合板上，做成学生所需要的画板。同时，刘体英还准备了一些样画成品和部分半成品，以供自己下一步推销泥巴时作一些宣传之用。
    一切准备就绪，刘体英选择了附近一所小学作为推销的第一站。早晨六点半钟，刘体英就来到学校门口，只等“上帝”的光临。那面红底白字的“你同样可以做出漂亮的花泥画”的布幅在晨风中飘动，格外引人注目。学生们三五成群地向刘体英身边涌来：“真漂亮！”“好乖哟！”“中午来吗？”“明天来吗？”“我买。”“我也买”……各种声音不绝于耳。购买者中以学生单独购买的居多，也有二人合买的，还有家长为自己的孩子购买的。泥巴每组售价２０元，另外还赠送描有图案的画板一张，制作工具一套。不到一个小时，刘体英们带去的２５组泥巴全部售完，扣除成本，每组获利１５元，纯收入共３７５元。初战告捷，刘体英又趁热打铁，在这所学校连续销售了一个星期，共销售泥巴１２７组。休整两天后，刘体英们又把销售地点转移到另外两所学校，又销售泥巴２１５组。在这将近一个月的时间里，总共销售泥巴542组，获纯利8130元。在这期间，买过泥巴的学生和家长打电话或者找上门的又有几十人次，有再买泥巴的，有选择新图案的，也有请教制作技巧的。最后，刘体英仔细一算这几天的收入，她发现成本只有5元的泥巴可以装50小瓶，1瓶至少可卖2元至3元，所以成本5元钱的泥巴就能可卖到100元钱，多划算。如果将这些泥巴做成花泥画，还可卖500元，增值可达100倍。这让刘体英兴奋得好几天都没睡好觉，她觉得这里蕴含着巨大的商机，它就像一座金矿，等待着自己去开采。
    所有这一切，让刘体英感觉到开店的时机已经成熟。
                         

自己开间“花泥画廊”店，两年赚到30万            

为选好店址，刘体英可没少费心思。因为刘体英的顾客主要是学生，所以，学校门口及学校附近是刘体英开店选址的黄金码头。通过分析比较，刘体英把目标锁定在武陵中心小学。这所小学东临当地有名的桥南市场，有学生近２０００人，其中大部分学生是桥南市场经营户的孩子，这些孩子手中可自由支配的钱较多。刘体英们分早、中、晚三个时段观察学生上下学所走的路线，发现沿一条大街和两条小巷上下学的人数最多。由于附近的店面早已租完，刘体英不得不沿着这三条街巷寻找合适的门面。功夫不负有心人，最后刘体英在其中一条巷子里租下了一家较为满意的店面。
    有了店面，刘体英开始作精心的布置。她把这个近２０平方米的店面铺了地板砖，墙壁粉刷得雪白雪白的，里面放置了５张桌子、１个货架、３０把小椅子。由于房屋空间比较高，又没有吊顶，墙上挂满了大大小小的花泥画成品和半成品后仍感到很空旷，所以刘体英又花几十元从市场上买来仿生藤叶、仿生瓜果之类，然后用细铁丝拉成一条条、一串串的。这样一装饰，顿时感到店铺充满了艺术气息，充满了生机和活力。接下来就是写一些宣传标语，如“花泥画集知识性与趣味性于一体，是提高学生的审美意识、绘画技巧和动手创新能力的新途径”、“培养孩子毅力和耐心的场所”、“素质教育的园地”及花泥画制作注意事项等等，并将这些标语张贴在画廊的里里外外，或做成广告宣传招牌。另外，刘体英把店名起为“美雅花泥画廊”，用红底黄字的布幅悬挂，即醒目又独具风格。
    “美雅花泥画廊”开业后，两年来刘体英共取得了纯利30万元的经营业绩。为此，她做了一下效益分析：
画廊的投资总额是２３１５元，其中：房租３００元／月，横幅４０元，货架１个６０元，桌子４张共１４０元，凳子３０把总共１５０元，简要装饰费１００元，证照费２００元，原材料１２００元，其它开支１２５元。
    销售方法分为加工的成品、孩子们自己制作的画及原材料销售。若是加工的成品，装上画框，根据画的大小，例如有１５厘米×２０厘米、２０厘米×２５厘米、３０厘米×４０厘米三种规格，每幅分别收费２０元、３０元、５０元不等，材料成本（含画框）分别只有３．５元、６元、１２元。
若是学生制作的，每幅画收费则分别为１０元、１５元、３０元不等；如不装画框，分别收费５元、８元、１５元不等，材料成本仅为０．５元、１元、２元不等。
    泥巴每瓶（３０克）售价为２元～３元，其中也有１元～２元的纯利。顾客在画廊现场制作均采取先收费，后制作的程序，材料免费使用，并提供免费指导的运作方式，做好的产品可带回家或送人，也可挂在店里让人欣赏或出售。两年下来，刘体英竟然赚到了30万。
            

独特的技术，新奇的营销策略，真正趟出了一条创富路

由于在整个经营的过程中都没有可参照的模本，一切都要靠自己摸索，有一天，刘体英好不容易轻闲了一点，就随手拿起了手头的一本《深圳青年》杂志，她忽然被封面上的一个“DIY，玩出自己的风景”的标题吸引住了，她起紧翻开这一页，发现文章的导语是这样写的：“DIY，即DO IT YOURSELF，亲力亲为的意思，这股风靡全球的生活方式，时下也正迎合中国的新一代独生子女们，他们没有同胞兄弟姐妹，他们有个性，但要出色和自由，必须自立，于是DIY一族，仿佛是一夜之间降临人间。”她一口气把文章读完后，还在文章中得到了一个很重要的商业信息，那就是DIY的全球风行，带功了一个庞大的产业，就是为DIY一族提供所需的原材料或工具。这些产品五花八门，小到耳坠的一颗玻璃珠子、大到电钻焊枪。据统计，目前DIY产品每年的销售额已超过5亿美元。这是一个多么有潜力的市场啊！刘体英顿时惊讶得说不出话来，她赶紧把这段话抄录下来，以此来激励自己创业。
    考虑到学生年龄不同、经济条件有差别及图案的复杂程度不一样等因素，为规范化经营和管理，刘体英重点推出了小、中、大三种不同收费规格的画板，分类排列摆放在贴墙的架位上，且在每块画板的上角均标明制作者的姓名、班级。这样做不仅一目了然，拿放方便，更重要的是拉开了档次，使产品出现差异化，学生们可以顺其自然，随意挑选。为了进行服务创新，刘体英在材料免费使用以及制作免费指导的服务基础上，重点突出图案的更新服务。刚开始仅限于美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物图案，之后陆续推出了动物、风景、书法文字等上百种新图案，每推出一种漂亮的新图案就会掀起一轮新的制作高潮，并且在推出学生每介绍一个顾客可获奖励一次的同时，还搞了花泥画制作月赛，并规定每月制作花泥画５幅以上的学生才有资格参加花泥画月赛。月赛评选出一、二、三等奖，奖品定在学生中午休息的时候发放，引来许多没参加制作的学生的围观。那些精美实用的奖品，起到很好的宣传效果。常德市武陵镇中心小学五年级学生杨同学，看到班上其他同学做出的花泥画非常漂亮，她也忍不住交了5元钱，自己动手做了一幅小泥画。做完这一幅画后，杨同学非常喜欢这种制画工艺，她还想做一幅，可是身上又没有带钱，于是，她就对刘体英说：“刘老师，我现在身上没有带钱，可不可以再做一幅，明天再给你钱。”刘体英看到杨同学那期盼的眼神，就毫不犹豫地答应了。就在杨同学将第二幅画快做完时，她却不来了，只是托了一个同学带一封信过来。正在做画的一个同学当场就把这封信拆开了，并对其他正在做画的同学大声念读。原来，这位杨同学第一次做画的5元钱都是她姨妈给的，她舍不得花，把这5元钱拿来做画了，因为家里贫穷，没有钱，所以第二幅花泥画没有做完就不来了，她怕付不起钱。这封信打动了在场的十多位小同学，他们提倡为杨同学募捐，支持她继续做画。后来，这位杨同学又回到了刘体英的花泥画廊里，做出的画漂亮又可爱。
    不久，这件事被一些家长知道了，发现这种做画的工艺与当前全国中小学校普遍开设手工课、美术课的宗旨十分吻合，不但不反对孩子来做画，相反还大力支持，因为家长们意识到，学做花泥画既对儿童有艺术启蒙教育的作用，又培养了孩子动手动脑能力和想象能力，还可以使他们远离网吧、游戏机，是一个让孩子高兴、家长放心的素质教育的儿童乐园。
    有时，来做画的同学们将画带回家中做，可做到一半，就要请教老师。为了方便学生请教，刘体英决心开通一条号码为0736-7385062的DIY教育服务热线，让学生可一边打电话请教，一边做，增强实际动手能力。
    由于操作方便，成本低，做出的花泥画又漂亮，且生意出奇地好。于是，一传十，十传百，许多人打电话来，特别是有几位在桥南市场做生意的外地商人，还专门找到刘体英，希望她能开个培训班，教他们一招。令刘体英高兴的是，她的美雅花泥画廊开办不久，就引起了很大的反响。
    刘体英想，一桶水一个人喝不完而白白浪费，为什么不能与大家一起喝，来个“资源共享”呢？很快，刘体英就推出连锁经营策略，不高的加盟培训费用，再加上高超的技艺使得美雅花泥画在赢得了人心的同时也赢得了市场。河北省残疾青年王文淼拄着双拐，坐上火车千里迢迢好不容易来到常德，看到刘体英制作的花泥画比自己想像中的画还漂亮时，竟然想买断这项制作工艺在河北的独家使用权。刘体英没有答应他这个要求，但王文淼的自强感动了她，在王文淼只出了几百元学习费的情况下，刘体英把全部制作工艺都传授给了他。如今，他开的花泥画店生意很红火。福建20多岁的青年小伙李与铭在当地开了十几家花泥画廊，一边卖材料，一边制画卖，生意出奇的好。
    如今是一个网络信息时代。为了跟上时代的步伐，让生意做向全国，走向国外，她专门请人制作了一个网站：www.nihua.com   并发布一系列对外招商的优惠举措，包括为代理商提供全套的花泥，泥画的制作技术和配套图案，对代理商进行开店的基本培训，为代理商提供成功的营销经验，保证代理商的地方独家代理权等。如今，网上交易一打开，代理商一下子猛增至137家。
    前年圣诞节那一天，刘体英去常德师范学院找一个人，她发现许多大学生饶有兴趣地抢购圣诞老人等画像及头饰。可当时做圣诞系列的花泥画在时间上已来不及。于是2003年的圣诞节前夕，刘体英推出了一系列的圣诞节组画，把这些花泥画推进了大学校园，令她没想到的是，刚一进大学校园，这些画就被抢购一空。
    有一天，一个年青人来到刘体英的美雅花泥画廊，他说前几天看了电视台播出的采访刘体英下岗创业的专题片《美的辐射》后，他惊叹世间竟有如此美好的职业和美妙的产品，今天特抽空前来看看，看到那漂亮的花泥画后，高兴地问道：“你的画真漂亮，我家正在搞装修，能不能帮我家做几幅，价钱不是问题。”后来，刘体英给那位年青人做好了五幅花泥画，那位青年看后非常高兴，毫不犹豫地拿出500元递给刘体英。当时，刘体英心中非常高兴，但从做生意讲诚信的角度出发，她只收了那位青年人300元钱，她没想到的是，那个年青人后来带来了许多朋友前来买画，让刘体英看到了将花泥画做成装饰画的广阔的市场前景。
    目前，刘体英正在研究，准备将花泥画与民族风格、古代人物结合起来，做成带礼品性质的花泥画，她想，湖南省有张家界这个闻名世界的风景区，有马王堆辛追这么闻名世界的古代人物，还有中国古代的《三国演义》、《水浒传》中的人物，要做还真是做不完呢。
    看着这样红火的生意，许多人都羡慕，说刘体英干的是一门新兴的生意。是的，他们说得好，刘体英做的是新生事物，是新生事物给了她赚钱的机遇、艺术的熏陶和美的享受。在此，刘体英要告诉下岗职工：“在创业时，不要盲目投资。其实，项目不在多，只要有新意，有市场，选准一个就赚钱。”