SOHO 来了，传统的网络厂商面临着巨大的挑战。一系列的变革都在加速进行，

　　由此引起一连串的变化。正像多米诺骨牌一样，牵一发而动全身……

　　笔者最近得到这么一个数据，在TP-LINK赵佳兴总经理的办公桌上有一份这样的销售数据：2002年10月，当月TP-LINK的SOHO路由器销量是300台，到了2003年10月，这个数据已经达到了30000台，增长幅度是100倍。

　　2003年全年，TP-LINK的WLAN产品月增幅从88%到133%不等。

　　TP-LINK去年掀起了一股降价微利革命，WLAN全套产品的价格从788元到688元再到588元，价格一降再降。

　　截止到2003年12月底，中国互联网用户的数量已经达到7800万，其中约有25%是宽带用户。　　

　　 TP-LINK 2002-03年销售量统计

　　就像在2003年，全国人民共同经历的那一段非常时期一样，虽然日常办公的地方不能再呆下去，我们可以把办公室搬到家里，SOHO类的网络产品，数码产品一时间成了抢手货；不能和朋友见面聊天，我们可以把会客室放到网上，日常的工作和生活照样还得继续下去。也正是在这样一个非常的时期，我们更加觉得亲情友情弥足珍贵，网络让我们可以靠得更近。当日子恢复平静和正常后，有很多的人选择了在家里办公，SOHO一族的数量在扩大。

　　SOHO市场潜力大

　　最近零点指标与经济观察报在北京进行了一项调查，结果显示，目前北京的新SOHO群体规模已经达到13.4万人。在今天的高级管理人员、白领和IT从业人员中，越来越多的人正在或期望加入新SOHO一族。虽然现实的新SOHO群体规模仍然有限，但将来的扩展速度可期，如果加上三五年内能够成为新SOHO的潜在新SOHO群体，北京的新SOHO群体规模约为18.8万人。如此众多的人群中，每个身为SOHO一族之人，不可能总是独处一室，上网与外界保持联系成了生活的重要部分。因此，SOHO网络的搭建就变成加入SOHO一族的必要投资。

　　另一组来自美国的数据显示，美国的家庭宽带用户在2000年640万户的基础上，每年以46%的增长速度正在迅速发展着，预计按照这样的发展趋势到2005年美国的家庭宽带用户将达到4280万户。而随着家庭宽带用户数量的增长，家庭网络用户也紧跟其后，每年增长的速率约为44%。美国家庭网络用户已经由2000年的380万，发展到了今年的1070万户，而预计2005年将达到2350万户的水平。另据Synergy的研究报告显示：家庭网络市场的全球规模预计将从2002年的37亿美元增长到2006年的75亿美元。

　　中国的数据：中国宽带市场几经风雨，经过了2001年的喧嚣一时，2002年的几近沉寂，终于，在2003年突然显现出空前的活力。用户数量雪崩式激增，宽带运营商更对这个市场充满美好的预期，并继续积极推进。ADSL和宽带接入已经在酒店、公司办公楼、社区、校园等地成为现实。根据2003年7月中国互联网络信息中心发布的第12次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2003年6月30日我国上网用户总人数已达6800万，比去年同期增长了48.5%，其中宽带用户已达到980万，比半年前统计人数增加48.5%，和去年同期相比增长了390%。最新调查数据显示，相对于6800万的上网总人数，1亿大关这个临界点也将被中国宽带用户轻松突破。

　　家庭网络用户也是支持SOHO类产品的中坚力量。在家里利用网络的人越来越多，大家和网络的关系越来越密切。利用在家中搭建好的网络，进行局域网游戏，既得到了放松和休闲，又可以增加家人在一起共度的美好时光。SOHO 人群中还有一部分就是刚刚创业的小公司，利用SOHO网络来开拓自己的梦想。使用的人越多，SOHO类的网络产品市场前景也越来越大。

　　网络厂商准备大干一场

　　在中国，上网也就是八九年前刚出现的新玩意，网络知识的普及还没有像现在这样广泛，会上网的人，在当时几乎就等于知识分子的别称，“网虫”在很大程度上是一种褒义的称谓。家里有一台电脑也是一件很奢华的事情，因此，用电脑上网更是常常与有钱人联系在一起。可是现在，情况不同了，家里有两台及两台以上的电脑都是很常见的事情。这时，如果要上网就产生了一个的问题，那就是只能有一台机器可以上网。逢上大家都要上网的话，那就只能要么设置其中一台为代理服务器，另一台电脑通过此代理上网。可是这样设置以后，上网的速度慢似蜗牛，也就只能发发邮件，看看新闻。如果想要下载音乐，线上观看电影，简直就是做梦。二十一世纪新纪元来了，网络技术得到了突飞猛进的发展。技术的成熟必然带来价格下降，交换机、路由器也逐渐走向家庭，在家里搭个局域网，不仅可以互传文件，而且可以一起上网，感觉就像在办公室里的网络环境一样，享受自在和惬意。

　　这时候，有很多有远见的网络设备生产厂商，开始关注SOHO市场，TP-LINK就是其中的领头者。早在上个世纪90年代末，TP-LINK坚定于一个信念而创建，那就是“致力于世界一流技术在中国网络用户端的体现”，到目前为止，这一宗旨仍然没有变。2003年全年，TP-LINK继续丰富自己的产品线，从2003年正式提出“SOHO战略”，SOHO产品线涵盖SOHO 系列的路由器、交换机、网卡、HUB和WLAN设备同时作了大量的培育市场，知识普及的基础工作。据TP-LINK市场部经理陈剑霜介绍，光介绍网络知识的手册就印制发放了300万份。

　　也就是在这一年TP-LINK取得了骄人的成绩。在TP-LINK赵佳兴总经理的办公桌上有一份这样的销售数据：2002年10月，当月TP-LINK的SOHO路由器销量是300台，到了2003年10月，这个数据已经达到了3万台，增长幅度是100倍。在某些月份还常常出现断货的情况。2003年全年，WLAN产品的月增幅从88%到133%不等。

　    SOHO市场的WLAN将保持约40%的增长

　　TP-LINK 2003年下半年无线销售量

　　2003年，网络界掀起一股“平民风尚”。Cisco收购了Linksys，对于这一举动，有报道曾经评论Cisco即将走向平民。因为Linksys就是一家在WLAN领域颇有建树的企业，同时，Linksys的产品定位是在家庭用户。Cisco是网络领域内的“潮流风向标”，他有怎样的举动，一般都会引来人们对网络界的幻想。

　　2003年，同样引人注目的还有D-Link建立了自己的网络专卖店，网络产品和其他消费品一样，走进专卖店，走进普通百姓的日常生活。

　　网络产品不再是“豌豆公主”，傻瓜型的SOHO产品走入寻常百姓家。买来后就可即插即用，不再需要通过专业的培训就能轻松上手，就像家中的彩电、冰箱一样，看看说明书就能够用。网络产品终于从高处走下，脱去正襟危坐，换来平易近人。很多的厂商，也是看到了网络在家庭中的广泛应用，因此投入很大的力气来开拓市场。

　　SOHO 来了变则通

　　网络厂商的当家人都表示，引入SOHO策略带来的变化是很大的。由于以前的网络设备生产厂商生产的产品绝大多数都是针对企业网用户，行业大用户等。这部分的消费行为通常是一次性、大量的，而且网络建成后网络应用有可以借鉴之处，同时售后维护支持的工作也相对单一。这一部分用户最为看重的是产品的性能参数和技术支持服务。

　　面对SOHO用户，网络厂商深深感觉到，个人用户最大的特点是多样性，难以做到统一。由于面对的消费群体大多数是个人，因此，个人消费者的消费行为有很强烈的个人意识。对此，笔者抽空作了一个调查，调查的题目是“什么样的因素会影响你购买SOHO类网络产品”。共有6个选项，分别是性能、价格、外观、售后服务、品牌以及别人用过都说好。

　　什么样的因素会影响你购买SOHO类网络产品 

       价格因素占有30%的主导地位，性能占据25%，外观和品牌各占有15%，别人用过都说好占10%，售后服务占5%。从这些数据，我们不难看出，个人用户的消费有如下的几个特点。

　　一是对价格敏感。价格因素是导致个人消费者产生消费行为的主导要素，消费者对于价格的波动有很强的洞察力。有时，消费者会因为这个东西便宜，或者由于有大幅度的降价而产生购买行为。由此，我们想到在SOHO网络类产品上，有可能会走像家电、汽车及手机市场在价格上的你争我夺之路。降价、微利是打入SOHO市场的一张好牌。

　　二是消费行为有很强烈的个人意识。在购买SOHO类网络产品的时候，有一部分人认为个人喜好确实会影响购买行为。我们看到，有15%的人，在购买SOHO类产品时，会考虑外观因素，这就纯粹是个人喜好问题了。“一千个观众有一千个哈姆雷特”，同样，不同的人去购买SOHO产品，就会有不同的选择。笔者就有亲身体验，在购买时，通常都会仔细看产品的外观和颜色。外观小巧，颜色鲜艳，摸上去很有质感的产品就会博得青睐。由于购买的是网络产品，产品的性能也不可能当场就感受出来，所以，这时外观成为衡量产品品质好坏的重要标准。另外，品牌也是一个重要因素，通常大家都会选择一些在国内外口碑较好的厂家的产品。

　　三是口碑很重要。如果有一个人购买一个SOHO产品，那么他很有可能会带来三个潜在的顾客。出于对SOHO产品认识上的偏见，如果周围的朋友亲人都认为这款产品好用，那么将会吸引很多的人来购买。

　　从以上几点看出，个人消费行为确实与企业的购买行为不同。因此，传统的网络厂商可能不仅仅在技术上要很过硬，而且在人文方面要更多地关怀消费者，这样才可能做到完全包围城市。如果SOHO产品外观一味地全是黑面孔，恐怕难以引起消费者的购买欲望。倘若，SOHO产品不仅可以提供网络连接，颜色看上去五彩缤纷，造型多样这样消费者购买回去后，放在家里当成摆设一样，也是未尝不可。在这一点上面，网络厂商可以借鉴苹果电脑的做法，加强对于产品外型的设计，网络产品还可以是一件艺术品。

　　几家欢喜几家忧

　　当一类产品变得慢慢适合家庭用户购买使用时，终端销售渠道必将发生根本性的变化。在早先的电视机、汽车、PC等诸多产品上，这种规律都已得到验证。如今，这种趋势正在向网络产品蔓延，特别是在WLAN的廉价易用和SOHO概念的大普及环境下。

　　面对这种格局，传统的网络经销商必须做出选择，要么积极适应变化，改变现有销售模式，重新建立一套适合家庭用户采购的模式。要么继续维持现状，放弃这片远景无限的市场。而对于那些已经建立起面向家庭用户销售终端系统的经销商来说，他们只要推陈出新，生产出令人心动的SOHO网络产品摆在他们的货架上，或是把产品的详细情况放入销售数据库即可。

　　同时，还有一些零售业内人士认为这是一个好消息，他们将利用他们现有的零售模式来推广SOHO网络产品。他们的优势在于销售渠道早已深入人心，不足之处在于，他们能够提供给用户的售后维护有限。

　　SOHO来了，既不是洪水也不是野兽，只要能够客观认清自己的优势，传统网络经销商从渠道的广度、深度进行深挖，随需应变，就可以开辟一片新天地。

　　戏说SOHO

　　“SO(Small Office)说”：在国外早期的SOHO定义，专门指的是善用通讯器材（以现在的说法，尤其是指善用网络资源）、电脑资源，由三五个志同道合 的朋友组成的小本经营企业。当然这不一定是在家工作,强调的是“Small Office ”。这种说法覆盖面太广，如果按这样理解，SOHO满街都是，也就不希奇了，想来也会招致讲求个性化的追“新”族们的“强烈抗议”，故这种提法已是“old- dated”,现在很少人用了。

　　“HO（Home Office）说”：现在，用实际行动拥护此种说法的，多出自“资本家”阶层打工贵族，他们完全以个人或工作室的方式工作，他们不一定具有法人性质，有很多是为从事某种文化艺术创作而建立的。不属于任何公司，与相关的企事业单位或各类相关公司建有业务合作关系。用这种方式定义的SOHO大致分为两类，一类是自我创业型，另一类其实是以工作室的方式存在，当然，只有某些特定的职业才能做这种只接案子工作，不到公司上班的自由的工作室的SOHO族，并不是每种职业都能这样。艺术的工作最适合这样做！说到这儿，不得不说的是过去有一种“家庭工业”也应是SOHO族的一种，就类似于六七十年代台湾所倡导的“家庭即工厂”，它们甚至可能谓为SOHO的起源呢！

　　“SOHO(Small Office & Home Office)说”：与国内SOHO族中大多数是以个人工作室似的“现代作坊式”工作，国外的SOHO族则以打工性质偏多，许多公司考虑到要降低办公室的租金，也为了提高员工的效率及自由度，便给员工提供整套的设备，像是高效的电脑、网络专线等成套设备，也有少数的雇主是不提供任何的设备，每月只给付双方都认为合理的“设备租用金”，工作用的设备就由员工自个儿想办法。这种方式在高科技进步神速 ，资迅越来越发达，电脑与通讯设备已算是名符其实的物美价廉的今天，应该更具普及意义！与此同时，这些公司员工也相当满意这样的安排。有些专家指出，由于电脑网路通讯的迅速成长， 在家上班的趋势会以惊人的速度成长，特别是电脑业、出版业及设计业等等。

　　相关链接

　　SOHO是Small Office Home Office的简称。字面上看来意指小额投资、在家工作，其与传统上班族最大的分别是，工作与生活不再切割，办公室与居家合而为一。而SOHO起源于美国，在商业竞争相当激烈的美国，由于雇主考虑到办公室庞大的租金问题，另一方面也为了提高员工的生产力及其工作时的心情，所以提出了这个令劳资双方都相当满意的方案。而对员工来说更是愉快，因为今后不必再受限于固定上班的时间，仍能完成交付的工作。

　　反观国内，愿意员工在家上班的雇主就非常少，但仍有许多人是以个人或工作室的方式在家中从事生产，这也是一种SOHO族，完全不属於某家公司的“自我创业型”。说到这儿，所谓SOHO族并非单指在家中从事电脑工作的人，过去那种“家庭工业”也是SOHO族的一种，甚至可谓为SOHO的起源呢！