周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。我叹口气，龙生九子，各有不同。我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧！我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练,网通传奇发布，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。
那是98年的的事情了。也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。在国内也是很有实力的企业。那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。因为海运的话很慢，再拖就没时间了。在初步交流的时候，一个工程师给我讲：他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。我当时听了，没有泄气。（销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。我没发一言，轻松拿到这个合同。我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞！”。其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。如果有其他人在场就只说套话官话。如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
2，身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。晚上11点半。我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。“欢迎，欢迎。”拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。‘有什么深仇大恨啊?”我说。“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”“哈哈哈，还有这样的事情啊。”“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点啊”又聊了一会就回去了。临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。“他有什么问题？”我问。“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”我大吃一惊。冷汗都流了下来。回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、“于泉真的没和我说什么,即使自己真的很忙，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”“他老爷子是谁？”
进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊？！”“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢！”。李部长说“啊？大包方不是说还有2-3月就会采购吗？”我吃惊的问到。“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。
营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。他说他和那个竞争对手差点吵起来了。最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。于泉很郁闷，我也很郁闷。我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，“在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情！”“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作！”。“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的！”。我对于泉说。
“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢！”，李部长说。“张总？”我问“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。告辞张总出来，看得出王笑很泄气。因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。我在宾馆给王笑上了一科。“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？”“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？”王笑一脸内疚。“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然！”我说。“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住！”“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？”“答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？想成为一把利剑，首先要包装自己！
A类半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）
在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
1，见客户绝不可弯腰驼背，2，绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的！”王笑自责的说道。“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到！。”我认真的对王笑说。“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作！”，我恐吓道。
第八：落后时应多用浑水摸鱼计
有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了,合击1.85！
第7：找对人，做对事，说对话。
“没说，好像很公司张总关系挺好的。”“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。转眼又到周一，已经10月了。鄂北矿业集团仍然没有进展。虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”我在开会时候鼓动说。“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。和想象一样，于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。无论在精力和财力之外。鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。他提出烟钱能不能报销的问题。我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？于泉没有请示或者请示了我也不知道。关于烟钱的事情，我告诉于泉。“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候！我最少要准备200%，这样才敢攻城。兵法也有云：攻其两翼之薄弱。坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下，只需要一个木马。公司的斗争永远是没有止境的。公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。销售张总就拿天津分公司王总开刀了。“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然！”销售张总声音很大，目光巡视全场。我们都同情的看着天津的分公司的王总。
营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
1，用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
C类2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。
经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。
所以王笑你记住：
1，重要程度级别 可以分A,B,C。2，采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率比如：
3，自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
B类2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）
反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！
王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：1，他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。2，严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。3，业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。这介绍是没错的。一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。“听同事王笑说你们在后来的2-3个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪，问到。“其实也不是严格的总包，业主有60%的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊！”我说“是啊，最近太忙了。”萧经理说。以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作！。：”我对王笑说。“好的。”邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭,高中历史 |。第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。所以就带业务员走了出来准备回去了。出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。于是我也进去了。李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。
第九：领先时善用借刀杀人设置障碍